Tutkimusten mukaan 80 % hakukoneiden hauista ovat tiedon hakua.
Jos haluat havainnollistaa yrityksen osaamista ja nostaa sen uskottavuutta, tarjoa kohderyhmällesi hyödyllistä tietoa ja apua.
Tutkimusten mukaan
- potentiaalinen asiakas on käynyt läpi yli 70 % ostoprosessistaan ennen kuin hän ottaa yhteyttä myyjään.
- potentiaalinen asiakas on kohdannut yrityksen 4-7 kertaa ennen kuin myynnin kannattaa ottaa yhteyttä.
- 80 % hakukoneissa tehdyistä hauista ovat tiedon hakua, eli potentiaaliset asiakkaat etsivät 4 kertaa useammin tietoa kuin ostopaikkaa.
Tarjottava tieto lähtee asiakkaiden tarpeista ja siitä mihin ongelmiin asiakas etsii ratkaisua. Tarjottavan tiedon on luonnollisesti oltava hyvin kirjoitettu ja strukturoitu, kauniisti paketoitu ja varsinkin olla ammattimaista. Kun tunnet kohderyhmän ja ymmärrät minkälaista tietoa he hakevat, tietoa voi tarjota monella eri tavalla.
Alla muutama vinkki miten sen voi tehdä.
Anna ajankohtaisia ajatuksia
Tapahtuuko alallasi paljon? Mikä on teema, joka kiinnostaa kohderyhmääsi, ja josta he hakevat tietoa ja haluavat ymmärtää enemmän.
Esimerkki:
Voit esimerkiksi avata blogin, jossa seuraat ja kommentoit alan aiheita. Tai tarjota ajatuksiasi lehden lukijapalstalla.
Tarjoa viisaita vinkkejä
Tiedät varmasti palvelusi ostoprosessista vaikka kuinka paljon, josta saattaisi olla hyötyä kohderyhmällesi. Mitkä tahansa kohderyhmää askarruttavat aiheet voivat olla vinkkiesi aiheena.
Esimerkki:
Viestintätoimisto voisi esimerkiksi tarjota vinkkilistan, jossa kerrotaan mitkä ovat tärkeimmät huomioitavat asiat viestintätoimistoa valittaessa.
Opeta ostajaa
Palvelun tai tuotteen käyttöön saattaa liittyä asioita, joihin asiakkaasi tarvitsee lisää opastusta, ennen kuin hän voi päättää ostoksesta. Mieti miten voisit työntää ostajaa eteenpäin päätöksen polulla.
Esimerkki
Voit tukea ostajaa esimerkiksi järjestämällä verkossa tapahtuvan luennon/webinaarin. Jos vaikka myyt huonekaluja, joihin voi ostaa lisää osia, voit opettaa ja opastaa webinaarissa miten huonekalut kootaan ja niiden laajentamismahdollisuuksista.
Helpota tiedon hakua
Millä voisit auttaa asiakasta ymmärtämään paremmin tarpeensa ja tarjolla olevia vaihtoehtoja? Voitko esimerkiksi rakentaa verkkopalvelun, joka auttaa asiakasta löytämään parhaat vaihtoehdot hänelle?
Esimerkki
Polkupyöräkauppias voisi tarjota palvelun, johon kuluttaja voi tallentaa omiin tarpeisiinsa liittyviä asioita, kuten ”Käytän pyörää kevyeen maisemapyöräilyyn”, ”Minun pyörässäni on oltava vähintään 10 vaihdetta”, ”Minulle pyörä on urheiluväline” jne. Täytettyään itselleen tärkeät kriteerit, palvelu tarjoaa hänelle sopivimmat vaihtoehdot.
Jaa kokemuksia – rehellisesti
Toisten asiakkaiden referenssikertomukset ovat aina olleet tärkeä tapa rakentaa yrityksen uskottavuutta. Pyri kuitenkin tuomaan esiin myös haasteet – liian kaunista kuvaa ei usko kukaan. Haasteiden esilletuominen lisää uskottavuutta.
Esimerkki
Jos myyt esimerkiksi koulutuspalveluja ja olet päättänyt tehdä aikaisempien oppilaiden kokemuksista referenssijuttuja niin niissä on hyvä myös kertoa mitkä olivat haasteet ja miten niistä selvittiin. Jos koulutuksen loppuun vieminen on haaste, niin voit vaikka kertoa kuinka päädyttiin toteuttamaan myös tarkka aikatauluseuranta.
Tarjoudu kommentaattoriksi, puhujaksi, asiantuntijaksi
Rakenna yrityksesi tunnettuutta esiintymällä forumeissa, joissa asiakkaasi tai sidosryhmäsi liikkuvat. Jos et itse ole halukas ottamaan asiantuntijaviitan harteillesi – ehkä joku muu yrityksessäsi haluaisi siihen sonnustautua.
Esimerkki
Käy läpi alasi ja siihen liittyvät messut, seminaarit, aamiaiset jne. ja tarjoudu puhujaksi. Tai rakenna oma aamiaistilaisuutesi ja kutsu kaikki potentiaaliset ja olemassa olevat asiakkaasi kylään.
Inspiroi ja viihdytä
Monella alalla kuvat sanovat enemmän kuin tuhat sanaa. Kuvien avulla voit inspiroida ja näyttää palvelun eri mahdollisuudet.
Esimerkki
Puutarhoja suunnitteleva ja toteuttava yritys voi verkkosivuillaan esitellä eri tapoja rakentaa kivikkopuutarha tai ravintola näyttää erilaisia juhlakattauksia.
Kuvita ja konkretisoi vaikeat asiat
Räätälöidyt tai tekniset palvelut saattavat tarvita rautalankamalleja tarjonnan selventämiseen. Selkeät piirrokset helpottavat ymmärtämään. Videot ajavat saman asian.
Esimerkki
Hälytysjärjestelmiä myyvä yritys voi yksinkertaisella piirroksella näyttää miten eri kokoiset järjestelmät toimivat. Tai rahoitusta tarjoavat yritykset näyttää miten osamaksuissa koron osuus ja osamaksun osuus vähenee vuosien saatossa.
Älä unohda mediaa
Mediassa asiantuntijana esiintyminen on tehokasta. Media on kiinnostunut asiantuntijoista joilla on jotakin olennaista ja mielellään uutta sanottavanaan.
Sekä uutislehdet että toimialalehdet kannattaa muistaa.
Esimerkki
Uudet näkemykset, uudet tutkimukset, alan uutiset maailmalta jne. ovat aiheita, jotka kiinnostavat mediaa. Alalta kuin alalta näitä löytyy.
Kutsu aiheesta raportoivan median edustaja kylään tai soita rohkeasti.
Asiakaskohtaamiset ovat usein digitaalisissa kanavissa ja paljon tiedon tarjonnasta tulee tapahtua verkossa. Mielenkiintoinen sisältö, jota asiakkaat haluavat nähdä ja kuulla on myös hakukoneystävällinen tapa löytää asiakas. Jos tarjoat tietoa verkkosivuillasi, tarjoa ainakin osaa siitä yhteystietoja vastaan. Haluathan kuitenkin tietää kuka on kiinnostunut yrityksestäsi.