Kun ihminen suunnittelee ostavansa tuotteen tai palvelun, ostoprosessiin kuuluu erilaisia vaiheita. Jokaisessa vaiheessa asiakas hakee apua ongelmaan. Asiakas ei enää ota yhteyttä yrityksen myyntiin ja pyydä tietoa. Sen sijaan hän sivistää itseään etsimällä itsenäisesti tietoa. Yrityksen tehtävä on tarjota tietoa ja apua ostoprosessin eri vaiheissa ja työntää asiakasta hellästi eteenpäin, niin että hän lopulta päätyy ostamaan tuotteen.
Näin toimimalla, yritys parantaa tuotteiden ja palveluiden löydettävyyttä hakutuloksissa, rakentaa asiantuntijaimagoa, nostaa yrityksen kiinnostavuutta ja lisää ja parantaa liidien määrää. Eli tekee nykyaikaista markkinointia!
Palveleva sisältö ostospolun eri vaiheissa työntää asiakasta kohti sinun ratkaisuasi!
Tutustumalla alla olevaan materiaaliin, rakennat itsellesi näkemyksen siitä
- mitkä kysymykset ja tarpeet askarruttavat asiakasta eri vaiheissa
- minkälainen palveleva sisältö varmistaa asiakkaan päätymisen sinun ratkaisuun
Ostosprosessi (eng. Buyer Journey) voidaan jakaa erittäinkin pieniin osiin, mutta yksikertaisuudessaan asiakas käy läpi vaiheet: Tiedostaminen, Kiinnostus/Harkinta, Päätös/Ostaminen.
YHTEENVETO
Alta löydät yksityiskohtaisemman selvityksen ostoprosessin eri vaiheissa tarjottavasta asiakasta palvelevasta sisällöstä.
1
TIEDOSTAMISVAIHEESSA tarjottavan sisällön tehtävä on auttaa asiakasta ymmärmään tarpeensa
Kohderyhmän kysymys: Mikä on minun ongelmani?
Kohderyhmä ei tässä kohtaa tavallisesti tiedä mikä on sen ongelma tai millaista ratkaisua se etsii ja kannattako ylipäänsä juuri nyt ratkaista ongelma. Asiakas hakee laajalla rintamalla tietoa ja ymmärrystä ja haluaa saada asiantuntijaneuvoja miten toimia.
Millainen yrityksen tarjoama sisältö auttaa asiakasta ratkaisemaan ongelman.
Tässä kohdassa ei kovin kovaäänisesti kannata tarjota yrityksen omaa ratkaisua, vaan opastettava ja ohjattava tiedonetsijää. Tavoitteena nostaa kiinnostusta yrityksen tarjoamaa kohtaan ja demonstroida asiakkaalle miksi ongelma kannattaa ratkaista, eli esittää lopullinen hyöty.
Yritys voi
- tarjota yleistä tietoa eri ratkaisuista
- painottaa ongelmanratkaisusta saatuja hyötyjä
- valottaa markkinatrendejä
- näyttää miten muut käyttäjät ovat ratkaisseet ongelman
- ohjata tutkimusten ääreen
Missä muodossa tietoa voidaan tarjota?
Ymmärrystason lisäämiseen tähtäävää tietoa yritys voi tarjota vaikkapa blogissa, e-kirjassa, videon avulla, verkkosivulla olevan tutkimustuloksen muodossa tai webinaarin keinoin. Sosiaalisessa mediassa tarjottu tieto nostaa yrityksen löydettävyyttä verkossa.
2
KIINNOSTUS-/HARKITSEMISVAIHEESSA tarjottavan sisällön tehtävä on näyttää miten tarjoamasi eroaa kilpailijoista
Kohderyhmän kysymys: Miten ratkaisen ongelmani?
Kun asiakas on opiskellut aihetta ja ymmärtää mitä hän oikeasti tarvitsee, hänen seuraava askel on selvittää miten ongelma ratkaistaan. Hän tutustuu tarjolla oleviin vaihtoehtoihin ja palveluntarjoajiin, tekee vertailuja ja rakentaa näkemyksen heidän tarjoamastaan.
Hänen tavoitteena on saada aikaiseksi lista muutamasta yrityksistä, joiden palveluun kannattaa tutustua tarkemmin.
Millainen yrityksen tarjoama sisältö auttaa asiakasta ratkaisemaan ongelman.
Kun yritys vastaa kohderyhmän tarpeisiin ostoprosessin tässä vaiheessa, voi sen tehdä esimerkiksi
- valaisemalla markkinoilla olevien eri ratkaisumallien hyötyjä ja haasteita
- osoittamalla mitkä asiat kohderyhmän on hyvä huomioida valitessaan tuotteita. Esimerkiksi miksi kalliimpi vaihtoehto saattaa olla parempi kuin edullisempi.
- demonstroimalla oman tarjoaman hyödyt (ei ominaisuudet)
- kertomalla miten yrityksen tuote eroaa kilpailijoista
- alleviivaamalla miksi se on paras vaihtoehto.
Missä muodossa tietoa voidaan tarjota?
Tässä kohdassa tiedostamisvaiheen kanavia voi hyödyntää, mutta myös erilaiset uutiskirjeessa esitetyt referenssicaset, jossa kerrotaan miten asiakas on ratkaissut ongelman, tarkemmat tuoteselvitykset ja –demot, Yleisemmin Kysytyt Kysymykset – palsta ja verkkopohjainen vertailutyökalu ovat muun muassa tapoja, jotka auttavat yritystä pääsemään asiakkaan valintalistalle.
3
PÄÄTÖS-/OSTAMISVAIHEESSA tarjotun sisällön tehtävä on toimia uskonvahvistuksena ja ostokynnyksen ylityöntäjänä
Kohderyhmän kysymys: Miten ratkaisen ongelmani?
Tässä vaiheessa asiakkaalla on käsitys muutamista hänelle sopivimmista ratkaisuista. Nyt hänen olisi päätettävä keneltä hän ostaa. Kohderyhmä haluaa tarkkaa tietoa tuotteista ja palveluista, yrityksen taustasta, yhteistyömalleista, asiakkaista, ostotavoista, hinnoista, jakelusta jne. Hän kaipaa suosituksia ja uskonvahvistusta suunnittelemalleen päätökselle.
Millainen yrityksen tarjoama sisältö auttaa asiakasta ratkaisemaan ongelman.
Nyt on aika lyödä kaikki kortit pöytään! Asiakkaalle tarjottava sisältö on esimerkiksi:
- vielä yksityiskohtaisempaa tietoa tarjoamasta hyötyineen
- selkeästi esitetyt kustannushyödyt
- yritykseen luottavien asiakkaiden listauksia ja testimoniaaleja
- kokemusta demonstroivat henkilökuvaukset
- ostamista helpottavat ja motivoivat yhteydet, työkalut, tarjoukset, jakelutiedot
- jatkuvuutta peilaavat yrityksen tausta- ja taloustiedot
Missä muodossa tietoa voidaan tarjota?
Yrityksen verkkosivu on tässä kohtaa avainasemassa. Tänne ostaja tuskin olisi löytänyt, jos ei yritys olisi tarjonnut aikaisemmissa ostoprosessin vaiheissa sisältöä myös muissa kanavissa. Oikeat ostajat palaavat moneen kertaan yrityksen verkkosivulle ja sieltä on löydyttävä uskottavassa, korkealuokkaisessa muodossa niitä asioita, joilla varmistetaan että asiakas ottaa yhteyttä myyntiin tavalla tai toisella. Kuten esimerkiksi hinnastot, tuottolaskurit, tutkimukset, testimonialit ja yritystiedot.
Myös muissa formaateissa on syytä auttaa asiakasta valitsemaan oikein. On tärkeää että mahdollisissa keskustelufoorumeissa yritykseen tehdyt viittaukset ja arvioinnit ovat hyviä, että myös uutiskirjeenne sisältää asiakasta tässä vaiheessa kiinnostavaa sisältöä tai että blogissa oma työntekijä demonstroi osaamistaan.
Tukeeko yrityksesi asiakkaan ostoprosessia tarjoamalla riittävästi apua jokaisessa vaiheessa?
Contenta auttaa yrityksiä
- selvittämään asiakkaiden kysymyksiä ja
tarpeita ostoprosessin eri vaiheissa - suunnittelemaan ja toteuttamaan sisältöä
digitaalisiin ja perinteisiin kanaviin