ONGELMA:

Markkinointiviesteille on yhä vaikeampi saada huomioarvoa

Tuntuuko sinusta, että

• informaatiota vyöryy ylitsesi tsunamin lailla
• kanavien määrä saa sinut hengästymään
• molemmat asiat vaikuttavat keskittymiskykyysi ja ajankäyttöösi
• et missään nimessä halua käyttää aikaasi mihinkään epäolennaiseen viestintään tai sisältöön.
• siksi et varmuuden vuoksi avaa tai klikkaa mitään linkkiä tai sähköpostiviestiä, josta et ole 100 %:sesti varma, että se on kiinnostava

Sinun potentiaaliset asiakkaat käyttäytyvät aivan samalla tavalla.

SIKSI yrityksen tuottaman markkinointiviestinnän on veitsen terävästi käsiteltävä niitä asioita, joista asiakkaat ovat kiinnostuneita

ONGELMA:

Yritysten kasvavat viestintätarpeet haastavat viestinnän tekijöitä 

Koska kaikkia yrityksen asiakkaita ei tavoita samasta kanavasta, yritysten on käytettävä monia viestintäkanavia ja -formaatteja. On verkkosivua, uutiskirjeitä ja some-kanavia. On oppaita, blogeja ja tapahtumaviestintää.

Viestinnän tekijöiden on hallittava kymmeniä kanavia ja ymmärrettävä lukuisia kohderyhmiä. Yritys joutuu kiristyvässä digitaalisessa ympäristössä kilpailemaan yhä verisemmin kohderyhmän huomiosta ja tuottamaan yhä enemmän sisältöä erilaisiin kanaviin.

Aika- ja kanavapaineen seurauksena tuotettu sisältö ei aina vastaa laatukriteerejä. 

MYYVÄN MARKKINOINTIVIESTIN KAAVA

Vaikuttavan tekstin kaava tehostaa sekä tekstin tuottamista että viestin perillemenoa

Helpottamaan huomioarvo-ongelmaa ja nopeuttamaan sisällöntuotantoa loin kirjoittamisen kaavan, joka perustuu kohderyhmän käyttäytymiseen
Hyödyntämällä kaavaa voit käsitellä kohderyhmää kiinnostavia asioita samalla kuin tuot esille oman tuotteesi tai palvelusi edut ja ohjaat potentiaalista asiakasta ostopolulla eteenpäin.

Alla olevasta kuvasta näet yhteenvedon kaavasta ja tästä pääset katsomaan KAAVAA vielä suurempana. 
Käytä + -merkkiä suurentaaksesi kuvaa.

Myyvä viesti alkaa kohderyhmän ymmärtämisestä  – tämä tuskin on mikään suuri yllätys

Eipä varmastikaan ole mikään suuri yllätys, että kaikki alkaa kohderyhmän ymmärtämisestä. Mutta muistammeko sen kun teemme markkinointiviestejä?

Aloita viestin suunnittelu luomalla kaikille kohderyhmillesi ostajapersoonat.
Tietyt demografiatiedotostajistaon hyvä olla. B2B -ostajasta on tiedettävä minkälaiselle yritykselle hän ostaa (liikevaihto, maantieteellinen sijainti jne.)  B2C – ostajasta on usein hyvä tietää muutama demografinen asia, kuten ikä, sukupuoli, jne.

PALJON TÄRKEÄMPÄÄ on kuitenkin ymmärtää ostajan ”sielunelämää” ja mitä hän oikeasti ymmärtää tarvitsemastaan palvelusta.
Ymmärtämällä kohderyhmää pystymme luomaan viestin, joka huomioi hänen kysymykset ja tarpeet ja siksi ohjaa häntä eteenpäin asiakaspolulla. Tämä on ainoa tapa varmistua siitä, että hän jaksaa keskittyä meidän tarjontaamme ja loppupeleissä valita meidät.

Kuvaa klikkaamalla saat näkyviin suuremman kuvan. 

1) ASKEL

a) Selvitä mikä herättää ostajan tarpeen
Meidän on ymmärrettävä mitä ostajan elämässä tapahtuu, kun hän havahtuu siihen, että hänen on ratkaistava jokin tarve.

b) Kun tiedämme mikä herättää hänen tarpeensa, viestimme tavoitteena on auttaa kohderyhmä huomaamaan, että hänellä on ongelma. Eikä sekään vielä riitä, meidän on myös saatava hänet ymmärtämään, että ongelma on akuutti ja millaista tuskaa se aiheuttaa hänelle.

c) Viestissä meidän on ensin kuvailtava ongelma vastaanottajalla ja kertoa miten ongelma vaikuttaa hänen elämäänsä negatiivisesti. Tätä emme pysty tekemään, ellemme ymmärrä syvällisesti asiakasta. Meidän on myös tehtävä selväksi mitä tulee tapahtumaan, mikäli hän ei ratkaise ongelmaansa.

ESIMERKKI

Kuntosaliyrittäjän markkinointiviestin 1. osan sisällöstä potentiaaliselle Lailalle

Jotta tämä olisi selvempää, esimerkitän viestiä fiktiivisen kuntosaliyrittäjän viestillä, joka on kohdistettu Lailalle, hiukan ylipainoiselle 50 + naiselle.

Mikä herättää Lailan kuntosalitarpeen?

• Laila huomaa hengästyvänsä helposti, vaatteet kiristävät ja liikkuminen on hiukan vaivalloista.

Kuntosaliyrittäjän markkinointiviestin tavoite:

• Saada Laila huomaamaan, että kilot vaikuttavat epätoivotulla tavalla hänen terveyteen ja hyvinvointiin, kun ikää on tullut vähän lisää.

Huomioiden yllä olevat asiat, 1. osa viestistä voisi kuulua vaikka näin:

”Vanhetessa ruokaherkut kerääntyvät helpommin ylimääräisiksi kiloiksi. Vaikka päättäväisesti yrittäisit päästä niistä eroon, tulokset antavat odottaa itseään ja petyt jatkuvasti itseesi. Mikäli mikään ei muutu, olosi ei ainakaan tule paranemaan.

2) ASKEL

a) Mitä kohderyhmä voisi saada aikaiseksi hankkimalla sinun tuotteesi tai palvelun?
Kun kohderyhmä on ymmärtänyt, että hänellä on ongelma, meidän on selvitettävä mitä hän tavoittelee, mitä pitäisi tapahtua, kun hän on hankkinut palvelusi.

b) Meidän vastuullamme on saada kohderyhmä ymmärtämään, että tilanne tai elämä voi muuttua, jos hän hankkii helpotusta tuovan tai ongelman ratkaisevan tuotteen tai palvelun.

c) Viestissä meidän on kuvailtava miltä tuntuu, kun ongelma on ratkaistu ja miten paljon paremmin asiat sujuvat.

ESIMERKKI

Kuntosaliyrittäjän markkinointiviestin 2. osan sisällöstä potentiaaliselle Lailalle

Mitä Laila haluaa saada aikaiseksi hankkimalla kuntosalijäsenyyden?

• Hankkimalla kuntosalijäsenyyden Laila kilot voisivat pudota, vaatteet istua paremmin eikä hän hengästyisi niin usein. Hänen vointinsa voisi olla parempi.

Kuntosaliyrittäjän markkinointiviestin tavoite:

• Saada kohderyhmä huomaamaan, että elämä tulee tuntumaan kevyemmältä ja hän tulee näyttämään kauniimmalta

Huomioiden yllä olevat asiat, 2. osa viestistä  voisi kuulua vaikka näin:

”Kun saat karistettua pois haluamasi ylimääräiset kilot suunnitelmallisella kunto-ohjelmalla, tunnet itsesi kevyemmäksi ja terveemmäksi ja näytät nuoremmalta ja energisemmältä. Voit jopa käyttää niitä  no 38:n farkkuja, jotka ostit kesäjuhlia varten, mutta joihin et koskaan mahtunut.”

3) ASKEL

a) Mitkä ovat potentiaalisen asiakkaan kokemat esteet?
Kun kohderyhmä on ymmärtänyt, että ongelmaan on ratkaisu, hänen epäilynsä heräävät. Ei tuo taida olla meidän yritykselle hyvä vaihtoehto, ja kalliskin se näyttää olevan. Tarvitaanko nyt oikeasti tuota? Toimiikohan se meillä? Jne.

b) Markkinointiviestin tavoitteena on saada vastaanottaja ymmärtämään, että esteet eivät ole kaupan esteenä tai että ne on voidaan ylittää.

c) Markkinointiviestiin on sisällytettävä argumentteja, jotka demonstroivat miksi esteistä ei kannata välittää tai ne eivät ole todellisia.

ESIMERKKI

Kuntosaliyrittäjän markkinointiviestin 3. osan sisällöstä potentiaaliselle Lailalle

Mitkä ovat Lailan kokemat esteet?

• Laila pelkää, että hän ei pysty käymään säännöllisesti salilla eikä tulokset sen takia tule olemaan riittävän hyvät. Hän myös pelkää, että hän ei sovi salille ”trimmattujen” nuorten naisten seuraan.

Kuntosaliyrittäjän markkinointiviestin tavoite:

• Laila on saatava huomaamaan, että esteitä ei ole tai ne voidaan helposti ylittää.

Huomioiden yllä olevat asiat, 3. osa viestistä voisi kuulua vaikka näin:

”Huono kunto vaikuttaa elämän laatuun monella tavalla ja siksi omaan kuntoon kannattaa panostaa. Meillä henkilökohtainen kunto-ohjaaja auttaa sinua säännöllisesti ja varmistaa, että pääset tavoitteisiisi. Suurin osa asiakkaistamme ovat käyttäneet meidän palveluja pitkään ja ovat iältään ja kuntotaustoiltaan erilaisia. Täältä voit tutustua heidän tarinoihinsa.”

4) ASKEL

a) Millä kriteereillä kohderyhmä tekee lopullisen päätöksen?
Sinun on tiedettävä mikä on kohderyhmän tärkein valintakriteeri. Onko se hinta? Useammin kuin uskommekaan, se ei ole hinta.  Onko se palvelun laatu? Onko se mahdollisuus peruuttaa koko juttu, jos se ei toimi? Onko se imago? Jne.

b) Markkinointiviestin tavoitteena on saatava ymmärtämään tärkeimmät hyödyt. Tässä kohtaa pääset esittelemään palvelusi tai tuotteesi. Mutta pääpaino on niissä asioissa, jotka kohderyhmä pitää tärkeinä, ei niissä, joita sinä pidät tärkeinä.

c) Markkinointiviestissä kuvaillaan siis hyödyt mahdollisimman vetävästi.

ESIMERKKI

Kuntosaliyrittäjän markkinointiveistin 4 osan sisällöstä potentiaaliselle Lailalle

Mitkä ovat Lailalle tärkeimmät päätöksen kriteerit?  

• Lailalle on tärkeintä, että hän pääsee tavoittelemaansa kevyempään olomuotoon.
• Toiseksi tärkeintä on, että hän voi katkaista sopimuksen haluttaessaan. Ristiriistaista – kyllä. Tyypillistä – kyllä.

Kuntosaliyrittäjän markkinointiviestin tavoite:

• Laila on saatava uskomaan, että hän pääsee tavoitteeseensa juuri tämän kuntosalin jäsenyydellä.

Huomioiden yllä olevat asiat, 4. osa viestistä voisi kuulua vaikka näin:

”Valitsemme yhdessä sinulle sopivan ohjaajan, joka varmistaa, että pääset tavoitteeseesi. Mikäli jostakin syystä joudut päättämään jäsenyytesi, on se helppo lopettaa ilman lisäkustannuksia.Tarjoamme 1 kuukauden ilmaiseksi, jonka jälkeen voit päättää haluatko liittyä joukkoomme. Tervetuloa kuntosalille, jossa kaikki löytävät itselleen sopivan tavan parantaa kuntoaan.”

Koko markkinointiviesti kuuluu siis näin: 

Vanhetessa ruokaherkut kerääntyvät helpommin ylimääräisiksi kiloiksi. Vaikka päättäväisesti yrittäisit päästä niistä eroon, tulokset antavat odottaa itseään ja petyt jatkuvasti itseesi. Mikäli mikään ei muutu, olosi ei ainakaan tule paranemaan.
 
Kun saat karistettua pois haluamasi ylimääräiset kilot suunnitelmallisella kunto-ohjelmalla, tunnet itsesi kevyemmäksi ja terveemmäksi ja näytät nuoremmalta ja energisemmältä. Voit jopa käyttää niitä no 38:n farkkuja, jotka ostit kesäjuhlia varten, mutta joihin koskaan et mahtunut.”

Huono kunto vaikuttaa elämän laatuun monella tavalla ja siksi omaan kuntoon kannattaa panostaa. Meillä henkilökohtainen kunto-ohjaaja tukee sinua koko ajan ja varmistaa, että pääset tavoitteisiisi. Suurin osa asiakkaistamme ovat käyttäneet meidän palveluja pitkään ja ovat iältään ja kuntotaustoiltaan erilaisia. Täältä voit tutustua heidän tarinoihinsa.”

Valitsemme yhdessä sinulle sopivan ohjaajan, joka varmistaa, että pääset tavoitteeseesi. Mikäli jostakin syystä joudut päättämään jäsenyytesi, on se helppo lopettaa ilman lisäkustannuksia. Tarjoamme 1 kuukauden ilmaiseksi, jonka jälkeen voit päättää haluatko liittyä joukkoomme. Tervetuloa kuntosalille, jossa kaikki löytävät itselleen sopivan tavan parantaa kuntoaan.